Mehr oder weniger… werden in Deutschland fast alle Werkverträge im Fertighausbau, die Ausnahme bestätigt die Regel, durch die Handelsvertreter (Vermittler) vermittelt.

 

 

HANDELSVERTRETER

Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig für einen Unternehmer tätig ist und in fremdem (dessen) Namen und für fremde (dessen) Rechnung Geschäfte vermittelt oder abschließt, § 84 Abs. 1 HGB.

 

Die Rechtsstellung des Handelsvertreters ist die eines Selbständigen. Er ist ebenso selbständiger Unternehmer wie der Anbieter, den er vertritt. Der Handelsvertreter muss keine natürliche Person sein; er kann auch in Form einer Firma auftreten.

 

Der Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Bestimmung seiner Arbeitszeit. Diese persönliche Unabhängigkeit unterscheidet ihn vom abhängig beschäftigten Reisenden. Im Gegensatz zu diesem kann der Handelsvertreter zudem auch für mehrere Anbieter tätig werden, sofern ihm das vertraglich gestattet ist (sogenannter „Mehrfirmenvertreter“). Ein Charakteristikum des Handelsvertreters als Absatzhelfer liegt in seiner Motivation, selbständig einen möglichst dauerhaften Kundenstamm für das/die vertretene/n Unternehmen aufzubauen und zu pflegen.

 

Ein Eintrag in das Handelsregister ist für natürliche Personen als Handelsvertreter seit 2005 nicht mehr erforderlich. Ein Handelsvertreter ist auch nicht zwingend Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuchs; es genügt der Gewerbeschein - gleichsam, ob es sich um eine haupt- oder nebenberufliche Tätigkeit handelt.

 

 

Vertretungsbefugnisse

Die verschieden ausgestalteten Handlungsvollmachten der Handelsvertreter schlagen sich in einer einheitlichen Begriffsbestimmung für die Aufgabenbeschreibung eines Handelsvertreters nieder:

Im Regelfall, wenn der Hersteller selbst vor Ort präsent ist, werden mittlere Kompetenz- und Verantwortungsvereinbarungen geschlossen. Die vielfältigen Möglichkeiten sind oft dem Unternehmer selbst nicht bekannt, so dass ein Zurückgreifen auf sogenannte „Musterverträge“ höchst fahrlässig ist.

 

 

PROVISION

Die übliche Vergütung des Handelsvertreters ist die Provision, das heißt, er erhält für seine Tätigkeit einen bestimmten Prozentsatz des von ihm für den vertretenen Unternehmer vermittelten Umsatzes. Voraussetzung für die Entstehung des Provisionsanspruchs gemäß § 87 Abs. 1 HGB ist, dass die Tätigkeit des Handelsvertreters zu einem Geschäftsabschluss zwischen vertretenem Unternehmer und Kunden geführt hat. Die Höhe des Provisionssatzes wird individuell ausgehandelt.

 

Die vertraglich vereinbarte Provision der Handelsvertreter ist sehr unterschiedlich ausgestaltet.

 

Die Provision, die der Handelsvertreter erhält, ist eine erfolgsabhängige Vergütung. Der Handelsvertreter kann sie nur verlangen, wenn ein Geschäft zwischen dem Unternehmer und dem Kunden abgeschlossen wird. Was viele aber nicht wissen: Der Handelsvertreter kann einen Anspruch auf Provisionen auch erlangen, wenn er gar nicht tätig war.

 

Das Gesetz sieht in § 87 HGB (Handelsgesetzbuch) nämlich drei Arten von Provisionsansprüchen vor. Der Handelsvertreter verdient zunächst eine Provision, wenn er ein Geschäft vermittelt hat (sog. Vermittlungsprovision). Daneben steht ihm, wenn ihm ein Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen worden ist, ein Bezirksprovisionsanspruch zu für jedes Geschäft, das der Unternehmer mit Kunden des Bezirks oder Kundenkreises abschließt. Schließlich erhält der Handelsvertreter einen sog. Folgeprovisionsanspruch für alle Geschäfte, die der Unternehmer mit Kunden abschließt, die der Handelsvertreter neu geworben hatte.

 

Sowohl der Anspruch auf Bezirks- als auch der auf Folgeprovision entsteht, obwohl der Handelsvertreter keine Vermittlungstätigkeit für das betreffende Geschäft ausgeübt hat. Häufig hat er von dem Geschäftsabschluss noch nicht einmal Kenntnis. Es besteht deshalb die Gefahr, dass der Handelsvertreter seine eigentliche Vermittlungstätigkeit vernachlässigt, weil ihm auch ohne Tätigkeit Bezirks- und Folgeprovisionen in ausreichendem Maße zufließen.

 

Um dies zu verhindern und dem Handelsvertreter Anreize für seine Vermittlungstätigkeit, insbesondere für die Werbung neuer Kunden, zu geben, empfiehlt es sich, die Bezirks- und Folgeprovisionen einzuschränken. Dies ist vertraglich möglich, da das Gesetz hier keine zwingenden Vorgaben enthält.

 

So können beide Provisionsarten ganz ausgeschlossen oder alternativ ein geringerer Provisionssatz als bei vermittelten Geschäften vorgesehen werden. Anstelle der Bezirksprovision kann als Anreiz zur Neukundenwerbung vertraglich vorgesehen werden, dass der Handelsvertreter einen Kundenschutz nur für von ihm neu geworbene Kunden erhält. Damit der Handelsvertreter diese Kunden weiter betreut, kann der Kundenschutz davon abhängig gemacht werden, dass entweder der geschützte Kunde regelmäßig von ihm besucht wird oder aber in bestimmten Zeitabständen weitere Geschäfte abschließt.

Die Vermittlungstätigkeit kann zudem durch die Einführung von Boni für das Erreichen von Umsatzzielen gefördert werden. Zudem kann die Vermittlungsprovision nach Umsätzen gestaffelt werden. Möglich ist beispielsweise auch, bestimmte Verkaufsförderungsmaßnahmen, die der Handelsvertreter übernimmt, durch Zusatzprovisionen zu entlohnen.

Es zeigt sich also, dass die richtige Provisionsvereinbarung ein wichtiges Steuerungselement für den Vertrieb ist und nicht jeder Handelsvertreter ist gleich Handelsvertreter.